쇼핑몰 운영 관리에서 꼭 체크해야할 데이터 지표 5종

 쇼핑몰 운영을 시작하고 나서 처음에는 하루종일 어드민 화면에서 눈을 떼지 못하고 들여다보고 있곤 했습니다. '누군가 내 물건을 사지 않았을까?' 하면서 말이죠... 주문이 많은 날이면 갑자기 자신감이 상승하고, 주문이 없는 날에는 의기소침해지기도 합니다. 그런데 사실 데이터를 분석해보니 완전히 정확한 것은 아니지만 몇개의 지표로 그날의 주문량을 어느정도 예측할 수 있다는 것을 알 수 있었습니다.

 

 이 글에서 설명하고자 하는 쇼핑몰 데이터 분석은 많은 사람들이 알고 있는 기본중의 기본이지만, 처음 쇼핑몰을 시작하는 사람들에게는 반드시 알아둬야 할 부분입니다. 지표 분석이 쇼핑몰을 최적화 해나가는데 있어서 문제점을 발견할 수 있게 해주기 때문입니다.

 

구매 여정 대응하는 지표들

 

 제품 구매에 이르기까지는 소비자들이 반드시 거쳐가는 여정이 있습니다. 구매 단계에 가까워질수록 그 여정에서 이탈하는 사람들이 많기 때문에 아래 그림처럼 마치 깔대기 모양처럼 좁아지는 모습에 비유하여 구매여정 분석을 퍼널 분석이라고도 합니다. 구매 여정을 여러 단계로 나눌 수 있겠지만 일단 가장 심플하게 4단계로 구분합니다.

 

인지 > 관심 > 욕망 > 구매

 

출처 : Pixabay

• 인지: 내가 팔고있는 제품의 존재를 알리는 것이라고 볼 수 있습니다. 디스플레이광고, 바이럴, 블로그, 검색광고 등등 다양한 수단을 활용해서 사람들이 제품을 발견할 수 있도록 합니다. 공짜 점심은 없기 때문에 제품인지 단계에서는 홍보비용이 들어갑니다. 최소 비용으로 최대로 많은 사람들에게 제품을 인지시키는 것이 제품인지단계에서 성공의 관건이라고 할 수 있습니다.
• 관심 : 소비자들이 내가 판매하는 제품에 관심을 보이도록 만드는 단계입니다. 보통 쇼핑몰에 들어온 후 고객의 행동에 대한 분석이며, 제품의 스토리를 보여주거나 눈에 띄는 썸네일, 배너사진 등을 노출시켜서 소비자들이 내 쇼핑몰에 계속 머물면서 판매중인 제품에 대해 알아가고 이해할 수 있도록 만들 수 있어야 합니다.
• 욕망 : 소비자들이 실제 구매를 고려하도록 만드는 단계입니다. 사실 관심과 욕망은 종이 한장 차이인 것 같습니다. 제품에 대한 관심이 구매의사로 까지 이어질 수 있도록 구매자의 후기를 노출시킨다거나 프로모션 중인 상품을 노출시킬 수 있습니다.
• 구매 : 말 그대로 소비자의 지갑을 여는 단계입니다. 각 단계를 거쳐서 끝까지 이탈하지 않고 구매까지 이르는 소비자들의 비율은 장기적인 시계열로 보면 일정한 비율을 유지하곤 합니다. 구매비율을 올릴 수 있으면 매출도 상승합니다. 구매비율이 상승하도록 만드는 것은 퍼널에서 각 단계를 최적화 시키는 것이라는 말 이기도 합니다.

깔대기 아래가 넓어서 정사각형에 가까운 모양일수록 수익성은 높아질 것입니다. (중간에 이탈하지 않고 구매까지 이어지는 사람이 많기 때문) 인터넷 쇼핑몰에서는 각 단계마다 소비자의 행동을 관측할 수 있는 데이터를 분석하기가 쉽습니다. 물론 사전에 데이터를 수집할 수 있도록 약간의 작업은 필요합니다. 어떻게 내 쇼핑몰 데이터를 수집할 수 있는지 관련해서는 본 블로그의 다른 글 구글 태그매니저로 카페24 쇼핑몰 애널리틱스 연동하기를 참고해주세요 

 

각 단계에 대응하는 지표 소개

 

인지지표

 

CTR : Click Through Rate의 줄임말입니다. 클릭수/노출수 로 계산됩니다. 제품이나 쇼핑몰이 노출되었을 때 실제로 클릭해서 내 쇼핑몰로 들어오는 비율을 의미합니다. CTR이 높을수록 적은 홍보비용으로 더 많은 고객을 유입시킬 수 있습니다. CTR은 보통 네이버, 페이스북 같은 플랫폼 기업들의 광고어드민에서 데이터를 제공합니다. 또 체험단 같은 바이럴 마케팅을 진행한다면 블로그 포스트의 조회수 대비 링크 클릭 등을 지표로 만들어 확인할수도 있습니다.

 

페이스북 광고 어드민 화면

 

관심지표

 

Bounce Rate : 내 쇼핑몰로 유입되었지만 아무런 행동도 하지 않고 나가버린 유저의 비율을 의미합니다. 이탈율이라고도 말합니다. 아무런상호작용도 발생하지 않은 세션 / 전체세션 으로 계산되며 0%에 가까울수록 사람들이 내 사이트나 제품에 관심을 갖는다고 유추해볼 수 있습니다. 구글 애널리틱스에서 확인할 수 있습니다. 이 밖에도 세션당 페이지수, 평균세션시간을 함께 활용하면 더 좋습니다.

 

제품 조회율 : 전체 세션 중 제품을 조회한 세션의 비율을 통해서도 고객의 관심도를 유추해볼 수 있습니다. 구글애널리틱스 전저상거래 기능을 사용한다면 아래와 같이 제품을 조회한 세션수의 비율을 확인할 수 있습니다.

검색량 : 요즘 소비자 행동에 있어서 빠질수 없는것이 바로 제품에 대한 검색입니다. 제품에 대한 관심은 바로 검색으로 이어지기 마련입니다. 구글 서치콘솔이나 네이버 서치어드바이저에서 내 제품이나 사이트에 대한 검색량 추이를 확인해볼 수 있습니다. 검색량이 증가한다는 것은 그만큼 소비자들의 관심이 증가하고 있다는 방증입니다. 

 

욕망지표

 

장바구니추가 비율 : 쇼핑몰에서 사람들이 구매하기 전 보이는 행동이 바로 제품을 장바구니에 추가하는 것 입니다. 제품을 장바구니에 추가한 사람 대비 제품을 조회한사람의 비율을 계산해보면 얼마나 많은 사람들에게 구매 의사를 갖게 만들었는가를 알 수 있습니다.

 

이 외에도 쿠폰이나 프로모션코드를 발행했다면 방문자 수 대비 쿠폰, 프로모션코드 수령 비율을 계산해 볼 수 있습니다. 세일은 구매의사를 갖게 하는 가장 효과적인 방법 중 하나이니까요.

 

구매지표

 

구매율 : 전환율이라고도 합니다. 전체 세션 대비 거래가 일어난 세션의 비율로 계산됩니다. 인지 > 관심 > 욕망 의 단계를 거쳐 최종적으로 얼마나 많은 사람이 구매까지 이어졌는가를 확인할 수 있습니다. 보통 쇼핑몰에서는 구매율을 KPI로 두고 운영을 하면 좋은 결과를 얻을 수 있습니다. 아래와 같은 등식이 성립하기 때문이죠.

 

매출 = 객단가 × 방문자 × 구매율

 

 

마지막으로 강조하고 싶은 리텐션 지표

 

쇼핑몰의 장기적인 번영을 위해서는 리텐션을 반드시 높게 유지해야 합니다. 리텐션은 고객의 재방문율, 또는 재구매율 등의 지표를 통해 확인할 수 있는데, 쇼핑몰에서 구매를 한 후 만족감을 느껴 단골 고객이 되는 것을 의미합니다. 개인적으로 고객의 첫 구매를 유도하는 것보다 재 구매를 이뤄내는 것이 더 어려운 일이라고 생각합니다. 장기적으로는 좋은 리텐션 없이 쇼핑몰을 지속적으로 운영할 수 없습니다. 따라서 리텐션 또한 확인해야할 중요 지표로 두고 반드시 높게 유지되도록 해야겠습니다.

 

 

 각 단계에서 소개한 지표들을 기준으로 쇼핑몰의 각 부분들을 개선하면 최종적으로 더 높은 구매율로 이어지게 됩니다. 어떻게 하면 각 단계의 지표를 양호하게 만들수 있을지에 대한 고민은 운영하는 쇼핑몰의 특성에 따라 다른 접근이 이뤄져야 하겠지만, 각 지표가 의미하는게 무엇인지만 인지하고 있으면 그리 어려운 일은 아닐겁니다.